También destacó las herramientas que Afina, ofrece a los distribuidores, tanto en capacitación como en marketing.
“Apoyamos en todo el ciclo de venta, desde la toma de contacto, capacitación previa comercial, servicio post venta, en la instalación; así como eventos de generación de demanda, ingenieros certificados; queremos que nos vean como una extensión de sus negocios”, agregó la directiva.
Por último, Muñoz comentó que los distribuidores encuentran en Afina a un socio que les garantiza una óptima relación comunicativa.
“Nuestro objetivo es que tengan mejor comunicación con nosotros para saber cómo les podemos ayudar a posicionar, -en este caso- la tecnología de Check Point en sus clientes, para que nosotros les proporcionemos las herramientas necesarias a través de nuestro equipo comercial”, destacó la ejecutiva.
Puros beneficios con Pure Partner de Check Point
Por su parte, Vicente Amozurrutia, gerente de área para la parte norte de América Latina de Check Point, describió la propuesta que tienen para el canal y que se denomina Pure Partner.
“Se trata de nuestro nuevo programa de canal con el que queremos vender arquitecturas y desarrollar canales de valor, pues no queremos que la seguridad se convierta en comodities”, aseguró Amozurrutia.
Con el Pure Partner, declaró el ejecutivo, Check Point pretende incrementar la rentabilidad del canal, así como s compromiso con la marca.
“Queremos ayudarles en su crecimiento, recompensar sus inversiones; impulsar la certificación de su personal, para poder alinearlos (al canal) a un proceso de evolución en la proveeduría de las soluciones”, comentó el gerente.
Dicha evolución se refiere a la transición que pueden tener sus canales en su escala y que comprende los niveles Bronze, Silver, Gold y Platinum.
“Platinum debe ser alguien que sólo venda CheckPoint y que tiene un conocimiento del mercado superior al promedio; en México no tenemos ningún socio en este nivel pues la mayoría venden soluciones de otras marcas”, aseveró el orador.
Gold y Silvers, según comentó Amozurrutia, son los niveles en los que mayormente se hallan los socios mexicanos.
“Se tratan de niveles similares, cuya diferencia es su compromiso con la marca, sin embargo ambos están focalizados en un mercado especifico o familia de productos. Esta área es en la que más estamos trabajando pues el año que entra queremos tener por lo menos a un socio nivel Platinum”, refirió el ejecutivo.
Para ellos, comentó que están promoviendo entre los canales el trabajo más allá de la primera venta.
“Los canales deben darse cuenta de que pueden vender más allá de lo que el cliente les está pidiendo; es decir si alguien pide una solución para un punto en especifico, el canal debe proponer un complemento a esa venta, o bien demostrarle al comprador que quizá aún tiene necesidades sin cubrir y a partir de ello generar otra venta”, detalló el gerente.
El nivel Bronze, se refiere a los socios que son nuevos en Check Point y los requisitos que se les pide es que conozcan el mercado de seguridad y que quieran vender, refirió el Amozurrutia.
El orador agregó que Check Point ofrece a los canales, márgenes atractivos, conocimiento comercial y técnico; soporte en marketing, incentivos (rebates, promociones), round tables con clientes, unidades demo, así como direccionamiento de leads.
“El único compromiso que esperamos del socio es que eduque a su fuerza de ventas y staff técnico en la proveeduría de servicio, y que promueva entre sus clientes la oferta de Check Point”, finalizó Amozurrutia.
